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文/樓永堅本專欄上一期提到，航空公司為了增加附屬服務的收入，可以努力將已經擁有的產品及服務，銷售給已經擁有的顧客，亦即朝向類似亞馬遜書店的經營方式，提供旅客一條龍甚至是全方位的零售服務。亞馬遜書店最為人所熟知的行銷方式，即是當顧客將一本書或產品放入購物車後，網站會再推薦其他產品或書籍給顧客，以提高客單價，甚至會將主產品或是推薦產品的價格，進行不同的搭配組合，以創造最大的收益。例如，根據分析大數據的資料顯示，購買黃色便利貼的顧客，同時也會考慮加購其他顏色的便利貼，因此，亞馬遜就會以比較便宜的定價來銷售黃色便利貼，但是其他顏色的便利貼，就能以比較高的價格組合售出，加成的比率甚至可以高達三分之一以上。亞馬遜的即時定價系統是根據顧客的屬性、產品供需的狀況、顧客過往的購買紀錄、競爭者價格以及公司的策略目標，而訂出客製化的價格。亞馬遜這套符合定價心理學的定價系統，不僅讓其在顧客搜尋的第一個產品價格極具競爭力，同時在額外附加的產品有較高的獲利，充分發揮了組合定價的優勢。相對地，航空公司主要是以收益管理（Yield Management）的方式來為機票定價，亦即統計有多少機位尚未售出、決定可能可以收取的最高價位，以達到該航次最高的收入。然而，單純只考慮未售出機票的數量，而未體認到目前航空業日漸成長的附屬收入，可能損失擴大收益的機會。因此，航空公司必須擴大收益管理的範圍至機票以外，如付費升等、選位、更舒適的空間、額外行李費用等，甚至延伸到旅客行程前、中、後等各個階段的需求。亦即，航空業者應發展如一般網路零售業者的作法，善用組合定價、額外商品建議及動態定價的技術，也許在核心機票的部分，可以彈性提供旅客有競爭力的票價，而在其他的附屬收入獲取最大的收益。根據研究預估，若航空公司採取新形態的收益管理模式，整體營運收入可望增加5％至10％的水準。（本專欄由司徒達賢、樓永堅、吳靜吉、李仁芳共同主持）更多今周刊文章航空業開源的重要性更多論壇文章 訪朋友要送禮？吵到2個家庭淪陷 才10歲的她 被撞出的肉瘤癌吞噬生命！ 蔡英文為什麼失敗？後魅力時代的無魅力者 領不到百萬退休金，背後竟是人資在搞鬼？ 當中國不再反日時＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿【Yahoo論壇】係網友、專家的意見交流平台，文章僅反映作者意見，不代表Yahoo奇摩立場 >>> 投稿去

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